什麼是魚塘理論?

魚塘理論把客戶比喻為壹條條遊動的魚。而把客戶聚集的地方比喻為魚塘。

魚塘理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，分析魚塘裏面不同客戶的喜好和特性，采取靈活的營銷策略，最終實(shí)現(xiàn)整個捕魚過程的最大成功。魚塘理論非常適合於指導(dǎo)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷。

　　壹、魚塘理論應(yīng)用於搜索引擎營銷

　　比如在搜索引擎營銷方面，我們可以把百度比喻為壹個很大的魚塘，把企業(yè)的網(wǎng)站理解為壹條釣魚的船，把網(wǎng)站上有價值的信息理解為壹片片魚餌，把潛在客戶看作是各種喜好的魚。那麼，在這個魚塘中，我們?nèi)绾吾灥阶疃嗟聂~呢?

　　首先，我們必須明確“釣魚”的目標(biāo)，明確企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要市場定位：針對什麼樣的客戶群，本次釣魚行動主要想釣什麼樣的魚。

　　其次，在確定市場定位後，針對這個市場投放大量的高質(zhì)量的有誘惑力魚餌。這些“魚餌”就是網(wǎng)站內(nèi)容，網(wǎng)站上壹條條針對性很強(qiáng)的高質(zhì)量信息。這些信息發(fā)表在網(wǎng)站上，進(jìn)而被搜索引擎收錄，投放到“魚塘”裏面。當(dāng)我們的魚兒，也就是潛在客戶搜索到這個魚餌的時候，就會迅速“上鉤”，訪問企業(yè)網(wǎng)站!

　　在有明確市場定位的情況下，投放的魚餌質(zhì)量越高，數(shù)量越多，形式越是多樣，越有利於企業(yè)在搜索引擎的汪洋大海中，釣到各式各樣的魚。並最終取得企業(yè)搜索引擎營銷的最大成功。

　　二、魚塘理論應(yīng)用於其他網(wǎng)絡(luò)營銷渠道

　　搜索引擎是最大的魚塘，但除了搜索引擎這個大魚塘，在互聯(lián)網(wǎng)上，還有其他大大小小的魚塘。這些魚塘體現(xiàn)為各種論壇、博客、QQ群、分類信息網(wǎng)站和微博等網(wǎng)絡(luò)交流平臺。

　　企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷要取得最大的成功，就必須廣泛撒網(wǎng)。向各大魚塘投放廣告信息作為魚餌，讓這些交流平臺上的潛在客戶隨時隨地看到妳的企業(yè)信息。並最終成為上鉤之魚，與企業(yè)合作。           當(dāng)然，魚塘理論最大的不足，就是把客戶比喻成“魚”。商業(yè)合作講究的是雙贏，當(dāng)然與真實(shí)的釣魚不同。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，客戶找到高質(zhì)量的“魚餌”，是他購買成功的開始!

三、魚塘理論應(yīng)用的其它理念      

首先第壹是把理念導(dǎo)進(jìn)來，理念用了統(tǒng)壹思想，描繪我們的願景，把我們未來定位得很清晰，我們用這些理念來統(tǒng)壹我們所有的員工，統(tǒng)壹我們所有的團(tuán)隊(duì)，制定我們的願景，讓大家按照統(tǒng)壹的目標(biāo)去奮鬥。

第二個過程，就是機(jī)遇分析。實(shí)際上包括產(chǎn)品分析，市場分析，包括營銷策略的分析，競爭對手的分析等等，機(jī)遇分析就是剛剛講的定位，不僅是產(chǎn)品定位，包括營銷定位，網(wǎng)絡(luò)定位，包括宣傳定位，都在機(jī)遇分析裏邊，妳壹定要把整個魚塘的情況分析得很透徹。

第三個就是戰(zhàn)略策劃，就是六個字的第二個部分，前面的機(jī)遇分析是戰(zhàn)略策劃的基礎(chǔ)和依據(jù)。到戰(zhàn)略策劃，策劃出妳中長期的戰(zhàn)略目標(biāo)，策劃清楚。

到第四步就是營銷計(jì)劃，妳不是僅僅有戰(zhàn)略就行了，中國就是有太多了戰(zhàn)略家了，他們只會打壹個全國的市場，但是他們不會打壹個鎮(zhèn)壹個縣的市場，所以這個時候要制定營銷計(jì)劃，營銷計(jì)劃要分產(chǎn)品，分對手。

然後第五步，才要執(zhí)行與控制。這就是營銷管理。我們不是銷售人員，我從來不去賣任何壹臺車，但是我賣出去的是幾十萬輛車，我壹臺車都沒有賣過。

所以在我們的魚塘理論裏邊，節(jié)遵循了這麼壹個營銷管理的原則，制定不同的戰(zhàn)略，制定戰(zhàn)略就包括織多大的網(wǎng)，用什麼的魚餌，魚不同的，同樣壹個魚塘在不同的區(qū)域有不同的魚，有些鯉魚喜歡在下面，草魚喜歡在上面，妳把鯉魚的魚餌妳投到了水面上，釣不到魚。所以我們在整個營銷管理的第二個階段，就是制定我們的策略，網(wǎng)絡(luò)的策劃，就包括織多大的網(wǎng)，配什麼的產(chǎn)品，在什麼樣的領(lǐng)域，然後用什麼樣的策劃在這個地方撒網(wǎng)。

 所以我用了這個魚塘理論，實(shí)際上是把整個營銷管理形象的轉(zhuǎn)化為壹個理論來描述。這個大家可以在網(wǎng)上查到。那麼我們致勝的幾個特點(diǎn)是什麼呢？

第壹個最大的特點(diǎn)就是戰(zhàn)略正確的制定；

第二個大的特點(diǎn)就是戰(zhàn)略能夠時時的轉(zhuǎn)化成可控的執(zhí)行計(jì)劃；

第三個大的特點(diǎn)，就是在任何管理上，不會有黑腦袋，不會有隨意性，都是標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化。我們的管理不會出現(xiàn)誰說了都算，誰說了都不算的情況，什麼都是以標(biāo)準(zhǔn)化的程序?yàn)橹笇?dǎo)依據(jù)，如果錯要調(diào)程序和標(biāo)準(zhǔn)，不是調(diào)人，大家壹起來討論，為什麼我們會議很多，我們就是在做標(biāo)準(zhǔn)，做模塊，模塊固定下來以後就可以拷貝，麥當(dāng)勞他需要的是三流的人才，但是他可以做到壹流的企業(yè)，就是因?yàn)樗幸紓€非常好的標(biāo)準(zhǔn)，這是我們學(xué)習(xí)的榜樣；

第四個方面就是我們品牌運(yùn)作，低檔的企業(yè)是在運(yùn)作生產(chǎn)，高檔的企業(yè)是在運(yùn)作品牌，我們起步就與世界同步。第二步我們在04年我們是與世界同步，我們已經(jīng)把起步刪掉。我們運(yùn)作品牌來消除價格戰(zhàn)，大家也知道品牌是消除價格戰(zhàn)最好的利劍，我們也做到了。

我們定價要高，我們不允許任何壹個產(chǎn)品定價低於對手。這就是我們福田公司在運(yùn)作品牌上強(qiáng)於我們壹般的競爭對手。那麼福田公司之所以取得這樣的業(yè)績，當(dāng)然還有很多媒介和供應(yīng)商，經(jīng)銷商的努力，那麼福田自身的市場的駕馭控制水平，應(yīng)該在業(yè)內(nèi)算是比較好的廠家之壹。特別是在卡車行業(yè)裏邊做到了。明年我們將會延續(xù)福田汽車的神話，用我們的良好的管理的標(biāo)準(zhǔn)模塊以及品牌運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)向下衍生和拷貝。