什么是魚(yú)塘理論?

魚(yú)塘理論把客戶比喻為一條條游動(dòng)的魚(yú)。而把客戶聚集的地方比喻為魚(yú)塘。

魚(yú)塘理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，分析魚(yú)塘里面不同客戶的喜好和特性，采取靈活的營(yíng)銷策略，最終實(shí)現(xiàn)整個(gè)捕魚(yú)過(guò)程的最大成功。魚(yú)塘理論非常適合于指導(dǎo)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

　　一、魚(yú)塘理論應(yīng)用于搜索引擎營(yíng)銷

　　比如在搜索引擎營(yíng)銷方面，我們可以把百度比喻為一個(gè)很大的魚(yú)塘，把企業(yè)的網(wǎng)站理解為一條釣魚(yú)的船，把網(wǎng)站上有價(jià)值的信息理解為一片片魚(yú)餌，把潛在客戶看作是各種喜好的魚(yú)。那么，在這個(gè)魚(yú)塘中，我們?nèi)绾吾灥阶疃嗟聂~(yú)呢?

　　首先，我們必須明確“釣魚(yú)”的目標(biāo)，明確企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要市場(chǎng)定位：針對(duì)什么樣的客戶群，本次釣魚(yú)行動(dòng)主要想釣什么樣的魚(yú)。

　　其次，在確定市場(chǎng)定位后，針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)投放大量的高質(zhì)量的有誘惑力魚(yú)餌。這些“魚(yú)餌”就是網(wǎng)站內(nèi)容，網(wǎng)站上一條條針對(duì)性很強(qiáng)的高質(zhì)量信息。這些信息發(fā)表在網(wǎng)站上，進(jìn)而被搜索引擎收錄，投放到“魚(yú)塘”里面。當(dāng)我們的魚(yú)兒，也就是潛在客戶搜索到這個(gè)魚(yú)餌的時(shí)候，就會(huì)迅速“上鉤”，訪問(wèn)企業(yè)網(wǎng)站!

　　在有明確市場(chǎng)定位的情況下，投放的魚(yú)餌質(zhì)量越高，數(shù)量越多，形式越是多樣，越有利于企業(yè)在搜索引擎的汪洋大海中，釣到各式各樣的魚(yú)。并最終取得企業(yè)搜索引擎營(yíng)銷的最大成功。

　　二、魚(yú)塘理論應(yīng)用于其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道

　　搜索引擎是最大的魚(yú)塘，但除了搜索引擎這個(gè)大魚(yú)塘，在互聯(lián)網(wǎng)上，還有其他大大小小的魚(yú)塘。這些魚(yú)塘體現(xiàn)為各種論壇、博客、QQ群、分類信息網(wǎng)站和微博等網(wǎng)絡(luò)交流平臺(tái)。

　　企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要取得最大的成功，就必須廣泛撒網(wǎng)。向各大魚(yú)塘投放廣告信息作為魚(yú)餌，讓這些交流平臺(tái)上的潛在客戶隨時(shí)隨地看到你的企業(yè)信息。并最終成為上鉤之魚(yú)，與企業(yè)合作。           當(dāng)然，魚(yú)塘理論最大的不足，就是把客戶比喻成“魚(yú)”。商業(yè)合作講究的是雙贏，當(dāng)然與真實(shí)的釣魚(yú)不同。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，客戶找到高質(zhì)量的“魚(yú)餌”，是他購(gòu)買成功的開(kāi)始!

   三、魚(yú)塘理論應(yīng)用的其它理念      

    首先第一是把理念導(dǎo)進(jìn)來(lái)，理念用了統(tǒng)一思想，描繪我們的愿景，把我們未來(lái)定位得很清晰，我們用這些理念來(lái)統(tǒng)一我們所有的員工，統(tǒng)一我們所有的團(tuán)隊(duì)，制定我們的愿景，讓大家按照統(tǒng)一的目標(biāo)去奮斗。

    第二個(gè)過(guò)程，就是機(jī)遇分析。實(shí)際上包括產(chǎn)品分析，市場(chǎng)分析，包括營(yíng)銷策略的分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析等等，機(jī)遇分析就是剛剛講的定位，不僅是產(chǎn)品定位，包括營(yíng)銷定位，網(wǎng)絡(luò)定位，包括宣傳定位，都在機(jī)遇分析里邊，你一定要把整個(gè)魚(yú)塘的情況分析得很透徹。

    第三個(gè)就是戰(zhàn)略策劃，就是六個(gè)字的第二個(gè)部分，前面的機(jī)遇分析是戰(zhàn)略策劃的基礎(chǔ)和依據(jù)。到戰(zhàn)略策劃，策劃出你中長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)，策劃清楚。

   到第四步就是營(yíng)銷計(jì)劃，你不是僅僅有戰(zhàn)略就行了，中國(guó)就是有太多了戰(zhàn)略家了，他們只會(huì)打一個(gè)全國(guó)的市場(chǎng)，但是他們不會(huì)打一個(gè)鎮(zhèn)一個(gè)縣的市場(chǎng)，所以這個(gè)時(shí)候要制定營(yíng)銷計(jì)劃，營(yíng)銷計(jì)劃要分產(chǎn)品，分對(duì)手。

    然后第五步，才要執(zhí)行與控制。這就是營(yíng)銷管理。我們不是銷售人員，我從來(lái)不去賣任何一臺(tái)車，但是我賣出去的是幾十萬(wàn)輛車，我一臺(tái)車都沒(méi)有賣過(guò)。

    所以在我們的魚(yú)塘理論里邊，節(jié)遵循了這么一個(gè)營(yíng)銷管理的原則，制定不同的戰(zhàn)略，制定戰(zhàn)略就包括織多大的網(wǎng)，用什么的魚(yú)餌，魚(yú)不同的，同樣一個(gè)魚(yú)塘在不同的區(qū)域有不同的魚(yú)，有些鯉魚(yú)喜歡在下面，草魚(yú)喜歡在上面，你把鯉魚(yú)的魚(yú)餌你投到了水面上，釣不到魚(yú)。所以我們?cè)谡麄€(gè)營(yíng)銷管理的第二個(gè)階段，就是制定我們的策略，網(wǎng)絡(luò)的策劃，就包括織多大的網(wǎng)，配什么的產(chǎn)品，在什么樣的領(lǐng)域，然后用什么樣的策劃在這個(gè)地方撒網(wǎng)。

     所以我用了這個(gè)魚(yú)塘理論，實(shí)際上是把整個(gè)營(yíng)銷管理形象的轉(zhuǎn)化為一個(gè)理論來(lái)描述。這個(gè)大家可以在網(wǎng)上查到。那么我們致勝的幾個(gè)特點(diǎn)是什么呢？

    第一個(gè)最大的特點(diǎn)就是戰(zhàn)略正確的制定；

    第二個(gè)大的特點(diǎn)就是戰(zhàn)略能夠時(shí)時(shí)的轉(zhuǎn)化成可控的執(zhí)行計(jì)劃；

    第三個(gè)大的特點(diǎn)，就是在任何管理上，不會(huì)有黑腦袋，不會(huì)有隨意性，都是標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化。我們的管理不會(huì)出現(xiàn)誰(shuí)說(shuō)了都算，誰(shuí)說(shuō)了都不算的情況，什么都是以標(biāo)準(zhǔn)化的程序?yàn)橹笇?dǎo)依據(jù)，如果錯(cuò)要調(diào)程序和標(biāo)準(zhǔn)，不是調(diào)人，大家一起來(lái)討論，為什么我們會(huì)議很多，我們就是在做標(biāo)準(zhǔn)，做模塊，模塊固定下來(lái)以后就可以拷貝，麥當(dāng)勞他需要的是三流的人才，但是他可以做到一流的企業(yè)，就是因?yàn)樗幸粋€(gè)非常好的標(biāo)準(zhǔn)，這是我們學(xué)習(xí)的榜樣；

    第四個(gè)方面就是我們品牌運(yùn)作，低檔的企業(yè)是在運(yùn)作生產(chǎn)，高檔的企業(yè)是在運(yùn)作品牌，我們起步就與世界同步。第二步我們?cè)?4年我們是與世界同步，我們已經(jīng)把起步刪掉。我們運(yùn)作品牌來(lái)消除價(jià)格戰(zhàn)，大家也知道品牌是消除價(jià)格戰(zhàn)最好的利劍，我們也做到了。

    我們定價(jià)要高，我們不允許任何一個(gè)產(chǎn)品定價(jià)低于對(duì)手。這就是我們福田公司在運(yùn)作品牌上強(qiáng)于我們一般的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。那么福田公司之所以取得這樣的業(yè)績(jī)，當(dāng)然還有很多媒介和供應(yīng)商，經(jīng)銷商的努力，那么福田自身的市場(chǎng)的駕馭控制水平，應(yīng)該在業(yè)內(nèi)算是比較好的廠家之一。特別是在卡車行業(yè)里邊做到了。明年我們將會(huì)延續(xù)福田汽車的神話，用我們的良好的管理的標(biāo)準(zhǔn)模塊以及品牌運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)向下衍生和拷貝。